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“為什么他們熱愛沃爾沃?”

2020-10-23 15:21:39 來源: 責任編輯: 瀏覽量:
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 (轉載自:Autodealer汽車經銷商)

導讀:

連續六個月銷量雙位數增長——在受疫情嚴重影響的特殊年份,沃爾沃汽車似乎愈戰愈勇。每一種榮耀和成功的背后都是執著的付出,在迎來100萬車主這一歷史性時刻,沃爾沃激動人心的記錄背后,離不開一線汽車經銷商員工們十幾年如一日的堅守。為什么這些經銷商如此熱愛沃爾沃?帶著這樣的疑問,我們對沃爾沃品牌經銷商進行了訪談。

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沃爾沃的10年亦是我職業生涯中飛速成長的10

蔡俊對沃爾沃第一印象,源自朋友的一起車禍。

在照片上,現場一片狼藉,朋友卻因駕駛沃爾沃而安然無恙。

懷著對沃爾沃的好感,11年前,她走進了合肥瑞杰,成為一名展廳經理。

蔡俊至今還記得,2010年2月,當獲悉吉利收購沃爾沃之后,內心的糾結和復雜。“既擔心影響沃爾沃的銷售,又懷有期望——畢竟,當年的沃爾沃,產能有限。”蔡俊說。

如今,在服務沃爾沃長達11年之后,她很慶幸當初留守的決定。

蔡俊覺得,2015年是沃爾沃從量變到質變的分水嶺。

也是那一年,她升職成為店總,很多細節記憶猶新。

在吉利收購沃爾沃第一年,全國的沃爾沃經銷商加起來,年銷售量不足5萬臺。

2015年,隨著沃爾沃國內工廠的相繼投產,蔡俊發現,展廳每月的客流,從不到180批上升到近400批。

隨著經銷商盈利水平大幅度改善了,員工收入也水漲船高,翻了一番。

“從月收入不到七八千,到現在的1萬5,這種變化,是每一位員工都能親身感受到的。”

11年來,蔡俊親身見證了沃爾沃越來越豐富的產品線:從SPA產品平臺的發布,到XC40、XC90、S60、S90系列的誕生,隨著車型選擇的日益增加,客戶群體也越來越年輕和多樣化。

與此同時,蔡俊所就職的合肥瑞杰集團,也從2009年之前的兩家店面,擴張到8家沃爾沃4S店了。

事實上,不僅僅是合肥瑞杰,無論是港股上市的中升集團,還是名列全國百強經銷商集團前列的永達汽車,在2015年之后,均開始快速收購和建設沃爾沃渠道。

對于投資人來說,豪華車市場年均雙位數的增幅,以及沃爾沃良好的發展勢頭,都讓經銷商們看到了希望。

相應的,對于蔡俊這樣的基層經銷商而言,浴火重生的沃爾沃,也給他們帶來了更好的收入和職業生涯。

“對我來說,沃爾沃是值得投入全部去做的事業。”蔡俊說。

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沃爾沃客戶的認可,讓我在工作中找到成就感和榮譽感

一如往常,呂志杰經過展廳的時候,會下意識地打望一眼。

檢視展廳,有助于了解終端客流和市場變化;傾聽與客戶的對話,則能查漏補缺,持續改進。

作為北京合太仕集團的運營副總裁,同時也是沃爾沃S80 T6車主,了解一線用戶的情況,是呂志杰多年的工作習慣。

呂志杰清晰地記得一位沃爾沃車主的故事。

2009年,有一位“奇怪”的客戶,走進了合太仕旗下的海之沃展廳,一聲不響地逐個拉開車門,在完全封閉的車廂內,沉默地待上一段時間。

后來,呂志杰才知道,這位客戶罹患一種呼吸道疾病,對車內空氣質量極其敏感。

當年,一些汽車品牌為了減少噪音和震動,在車身鋼板壁上噴涂瀝青材質的阻尼;為了節省制造成本,采用劣質塑料和皮革、合成纖維等內飾材料,造成車內空氣污染,甚至甲醛超標,導致用戶購買車輛多年之后,打開車門依然會有異味。

而沃爾沃自成立之初,就堅持使用樹脂等可回收的環保材料——即使用戶根本無從感知。

那位“挑剔”的客戶,最終滿意地下了訂單;多年之后,他依然是一名忠誠的沃爾沃車主。

這或許也能解釋,為何沃爾沃的車主中,對待健康及衛生有高要求的醫護工作者比例很高。

諸如此類的車主故事,呂志杰還能講出很多。而提及沃爾沃的品質,作為車主的呂志杰更是如數家珍。

例如,在正常道路行駛狀態下,沃爾沃車內PM2.5過濾率高達95%,這是實驗室靜止條件下測試成績的50倍。任何沃爾沃汽車都必須通過65度高溫檢測,保證車內空氣質量合格,沃爾沃自身的檢測標準遠高于國家設定的25度標準。

讓呂志杰自豪的是,源于沃爾沃一貫的高標準,在媒體2019年發布的新車質量調查報告中,沃爾沃再次成為國產豪華品牌車型的NO.1。

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因為信任沃爾沃的品質,我將沃爾沃視為可以一直做下去的事業

在進入沃爾沃體系之前,辛國靖曾賣過8年奧迪。

當年,售價50萬的國產奧迪A6炙手可熱;而純進口的沃爾沃卻乏人問津。

如今,辛國靖是濟南富豪集團沃爾沃品牌總經理,管理著9家沃爾沃4S店,覆蓋山東全省。

“也就這兩三年吧,從只有2家店,擴張到9家店,就需要進行品牌的集團化采購、運營和管理了。”辛國靖說。

由于在調入集團抓品牌運營之前,辛國靖管理過4年單店,對運營細節很熟悉,因此,報預算、定指標、看數據、解決店面問題、和品牌方協調,包括新店選址和考察籌建,事無巨細都抓得很緊。

辛國靖很清楚,如今的沃爾沃,市場增長潛力巨大。作為只經營沃爾沃品牌的區域經銷商集團,如果想跟上沃爾沃的發展節奏,就必須狠抓單店管理。

盡管工作壓力很大,但是談起自己服務的沃爾沃,辛國靖毫不掩飾自己的情感,“有些品牌按照價位選裝安全配置,低配版車型甚至連霧燈都沒有;而沃爾沃呢?哪怕入門級的車型City Safety等安全配置都是標配。”

7月25日,沃爾沃向全體車主發布了“讓安全更周全”六項售后服務承諾,其中,全系車型實行零件終身保修,這項承諾格外引人注目。辛國靖認為,無論是延長營業時間,還是免費上門取送車服務,都是增加客戶到店頻次、提升二邀到店率和轉化的好機會。

“你越是了解沃爾沃,就越是熱愛和信賴它。”辛國靖舉了個例子:“我們有一位客戶,全家前后買了5臺沃爾沃。為什么?因為信任沃爾沃的品質。過去有人說我們售后保養貴,其實,很多品牌是5千公里保養一次,而沃爾沃1萬公里才需要保養一次。沃爾沃大保養1500元左右,只是更換機油機濾的話,1000元就夠了,按照5千公里折算,也就500元上下,而且,我們日常還有抵用券和保養套餐提供給老客戶。”

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購買沃爾沃的車主有一些共同的調性:沃爾沃官方稱之為“三高”人群:高學歷、高收入、高素質。其中,不乏高校講師和教授、世界500強企業高管、醫生律師等?蛻糍|量如此之高,對服務品質要求也高,但是,如果你再問辛國靖,是做奧迪的經銷商好呢,還是做沃爾沃的經銷商好,她會笑著回答:“如果說,當年我對奧迪是一見鐘情,那么,今天的沃爾沃,對于我則是天長地久。”

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對于沃爾沃品牌理念的認同,讓我相信沃爾沃會走得更快、更遠

除了北京,成都市作為全國汽車保有量第二大城市,分布了7家沃爾沃店。

與多數管店的總經理不同,徐兵算是售后出身。

早在1996年,三和集團在廣州籌備辦事處,徐兵就負責零配件采購工作。4年后,又為三和組建快修連鎖加盟業務。2013年2月,徐兵走馬上任三和沃爾沃總經理。

此時的三和旗下,豪華品牌星輝熠熠。與奧迪、勞斯萊斯、阿斯頓馬丁、蘭博基尼相比,沃爾沃并不突出。

三和沃爾沃是西南區第一批授權的經銷店,早在2004年就建店開業,但是,發展最好的時期,是2010年沃爾沃集團被吉利收購之后。

2013年,隨著沃爾沃成都工廠下線國產XC60,沃爾沃車型外觀愈發時尚、價格逐步下探親民,客戶群體也日益拓寬。徐兵清楚地記得,2012年,三和沃爾沃的年銷售量不足500臺,而第二年就突破1000臺;到2019年,年銷售臺次已經超過2000臺。

迄今,這家位于機場路的三和沃爾沃店,連續7年榮獲全國銷量第一。今年1-9月,三和沃爾沃已累計銷售1329臺,照此勢頭,不出意外,年終銷量有望超過去年。

徐兵對三和沃爾沃的車主活動很有心得。在上半年疫情期間,由于全國影院全部關閉,三和特意為車主們舉辦了一場別有風味的“老爺車電影節”,以家庭為單位,邀請部分沃爾沃車主,在老爺車上觀看露天電影,并提供燒烤、餐飲等服務。

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類似的活動,每月都會組織。令徐兵欣慰的是,三和沃爾沃目前擁有1萬多保有客戶,是全集團內流失率最低的。

對于沃爾沃的未來,徐兵認為,作為誕生于北歐的豪華汽車品牌,沃爾沃一直具有獨特的品牌價值觀:安全、健康、環保,做到極致,就是豪華。包括全新發布的六大服務承諾,依然是圍繞著用戶體驗進行的提升舉措。以人為尊,這是沃爾沃立足的品牌根基,也必然是最終的企業目標。

“我熱愛沃爾沃。即使在市場行情不好的時候,沃爾沃也如同信仰宗教一樣,堅守高品質的匠人造車精神,我也相信,在未來10年內,沃爾沃一定會走得更快、更遠。“徐兵強調:沃爾沃如果能進一步宣揚這種深厚的歷史文化傳承,更加凸顯對生命的敬畏和尊重,一定會立于不敗之地。

說到底,豪華品牌之間的競爭區域,是價值觀和品牌優勢,而不是以價換量的鏖戰。

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沃爾沃的培訓,讓身處一線的我也能不斷提升自己

在河南許昌,90后的鄧柯,在沃爾沃體系內火了。

作為新沃店的市場經理,鄧柯學會了在抖音上運營門店的短視頻賬號。

2020年,因為疫情,沃爾沃開始鼓勵經銷商學習和掌握新媒體,并提供了系列課程輔導。

鄧柯上手很快,他的“獨家秘笈”是——將沃爾沃提供的官方視頻素材重新進行剪輯和發布。

沒承想,兩個月時間,許昌新沃店的短視頻累計播放量,已達8000萬次,獲贊超過123.6萬次,收獲粉絲14.8萬。

在疫情期間,許昌新沃店客戶到店率卻逆勢增長40%。

這樣的成效,無論是對于鄧柯,還是開店時間不長、位置相對偏遠的新沃店來說,都是意外之喜。

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事實上,鄧柯的故事,只是沃爾沃體系內通過培訓獲益的眾多案例之一。

從2015年開始,無論是沃爾沃的經銷商管理層還是一線員工,參加體系內業務對標、培訓交流的活動越來越多。

與其他豪華品牌不同的是,沃爾沃非常重視培訓體系的認證檢核環節。

例如,沃爾沃售后維修技師的檢核是動態的,評測分為每季度一次;至于銷售顧問、服務顧問,其評級考核也需要現場一對一進行。

鄧柯的故事,也說明了,終端能力的完善與否,會直接影響客戶進店率、增購率和轉介紹頻次,間接影響經銷商的年終排名和返利指標,因此,經銷商對培訓的配合度也很高。

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沃爾沃在基層培訓領域投入巨大,收獲也是極其豐厚的,最直觀的體現就是銷量——

即使受到新冠疫情沖擊,汽車行業損失慘重。但對于沃爾沃經銷商來說,無論銷售線索還是客戶轉化率,數字反而都是提升的。

2020年上半年,沃爾沃汽車實現銷售65601臺,與去年同期基本持平。 在剛剛過去的9月中,沃爾沃汽車在中國大陸市場表現繼續高歌猛進,共售出各款車型17,270輛,同比勁增近16%,不僅再次刷新今年單月銷量最高紀錄,也使沃爾沃汽車連續6個月保持銷量雙位數增長。今年前三季度,沃爾沃汽車在中國大陸市場累計銷量超11萬輛,同比增長3.5%。

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為什么熱愛沃沃爾沃?對于蔡俊、辛國婧、徐兵、呂志杰、鄧柯這些一線汽車經銷商員工們來說,每個人的回答不盡相同。

他們或是因為在沃爾沃收獲了職業生涯中的快速成長,或是因為對產品品質的信賴,已經將沃爾沃視為長久做下去的事業,或源于對沃爾沃品牌理念的認同,或由于沃爾沃帶來的工作成就感,更或者是因為身處一線,也能通過沃爾沃的培訓得到充電和提升。

但是有一個細節,幾乎所有的沃爾沃經銷商都提及了——

2020年大年初三,沃爾沃經銷商收到一封來自廠家的電郵通知。

核心內容如下:

1、 疫情期間,免除所有終端門店零售考核指標;

2、 對一線經銷商員工,給予3000元不等的補貼;

3、 與銀行合作,聯合保障經銷商資金良性周轉;

4、 疫情期間,提供產品、服務、技能等線上培訓。

——面對疫情,最快做出表態、提供支持的廠家,是沃爾沃。

——與經銷商休戚與共、直面和解決實際困難的廠家,是沃爾沃。

這樣的品牌,值不值得你去熱愛呢?

答案,自在人心。

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